Rozhovor s Romanom Trebulom (LinkedIn)

S Romanom, obchodným riaditeľom, už dlhšiu dobu spolupracujeme na rozvoji seniorných medical reprezentantov. Pozícia senior neznamená, že ste už dostatočne dlho v spoločnosti ale, že dlhodobo plníte náročné kritéria a požiadavky na výkon a správanie medical reprezentanta, v súlade s kompetenčným modelom a etickými princípmi spoločnosti .

Chcela som lepšie porozumieť, akú pridanú hodnotu dáva jemu a firme spolupráca s nami, ako si prínos spolupráce overuje. Čakala som, že sa dozviem niečo s obchodníckej matematiky a prepočítavania v duchu „dal a dostal“. Na moje prekvapenie Roman rozvibroval úplne iné, hlbšie, struny uvažovania, než som čakala. Verím, že zopár výňatkov z nášho rozhovoru bude inšpirujúcich aj pre čitateľov tohto textu.

Dáša: Byť úspešný na pozícii medical reprezentanta je náročné. Musí obstáť v roli experta, zaujať ako človek, ustáť tlak konkurencie… Vnímaš v poslednej dobe zmenu v nárokoch?

Roman: Rola medical reprezentanta sa mení, je v nej mnoho podrolí: úspešný reprezentant musí byť bystrý analytik a vedieť rýchlo vyhodnotiť situáciu a následne prispôsobiť správanie kontextu, v ktorom sa nachádza. Musí vedieť pracovať s osobnostnou rozmanitosťou klientov a nájsť ku každému „dvere komunikácie“. Navyše, ak nedokážeš nerozpoznáš správny moment a vhodne nezareaguješ tu a teraz, strácaš príležitosť.

Dáša: Aký to má implikácie pre rozvoj ľudí a pre Tvoj prístup ku kolegom?

Roman: Svet a jeho dynamika ide rýchlejšie ako naša potreba zmien. Potreba zotrvať v tom čo a ako robíme je prirodzená a silná, najmä ak sa mi darí. Kľúčové pre úspech firmy je to, aby sa chceli zlepšovať aj tí najlepší. Avšak pracovať na sebe, aby som robil veci ešte lepšie, môže chcieť len ten, komu tá práca dáva zmysel. Ináč to nejde, načo by som sa zlepšoval v niečom, čo mi zmysel nedáva. Zaujíma ma ako ľudia rozmýšľajú o svojej práci, zmysel Vám nikto zvonka nedodá, ale v diskusiách sa môže dotvárať.

Dáša: V našom projekte ste navrhli prepojiť Developmnt centrá s následným interným aj externým koučingom. Čo to prinieslo?

Roman: Development centrá pomohli „feelingové“ veci zobjektivizovať, pomenovať a uchopiť v prospech ďalšieho rozvoja reprezentantov. Area manažéri mohli s väčšou sebaistotou spolupracovať na rozvoji členov svojho tímu. Navyše prepojenie interného s externým koučingom otvorilo nové cesty napĺňania potenciálu reprezentantov. Externý koučing umožnil pracovať na odstránení bariér, ktoré by možno interne ostali nepomenované. Najdôležitejší prínos koučingu však vidím v tom, že reprezentanti preberajú zodpovednosť za svoj rozvoj, sami ho aktívne definujú a následne spolu vyhodnocujeme.

Dáša: Čo Ťa v práci v poslednej dobe teší?

Roman: Vidím, že ľudia v obchodnom tíme rozmýšľajú komplexne, nielen nad predajom. Vyjadrujú svoje názory pred všetkými a neváhajú pomenovať aj s čím nesúhlasia. To znamená, že im záleží … Mňa zaujíma a inšpiruje porozumieť tomu ako rozmýšľajú.

Keď sme ukončili rozhovor a odchádzala som, tak mi bežal hlavou jeden rozhovor s umelcom – výtvarníkom, ktorý mi povedal: „Úspech sa dostavil až vtedy, keď som prestal myslieť na to, že obrazmi musím aj zarobiť“. Tú paralelu vidím v tom, že aj Roman hoci je hodnotený a aj hodnotí predovšetkým za dosiahnuté výsledky, je úspešný aj vďaka tomu, že o „svojich“ ľuďoch nerozmýšľa v číslach.